Mercoledì 08/10/2025
a cura di AteneoWeb S.r.l.
I numeri chiave per guidare la PMI - ROS (return on sales): misurare l'efficienza delle vendite e la redditività di ogni euro fatturato
Nel percorso che conduce dai ricavi all'utile netto, una delle mete più significative è il reddito operativo.
Il ROS, acronimo di "return on sales", è l'indicatore che misura precisamente la redditività di questa tappa fondamentale.
Calcolato come rapporto tra il reddito operativo e i ricavi di vendita, il ROS esprime in percentuale quanto profitto è in grado di generare un'azienda dalla sua gestione caratteristica per ogni euro fatturato, dopo aver coperto tutti i costi operativi, inclusi gli ammortamenti.
Per un'impresa, e in particolare per una PMI dove ogni vendita conta, il ROS è una cartina di tornasole dell'efficienza commerciale e produttiva. Non misura semplicemente "quanto" si vende, ma "come" si vende, svelando la capacità dell'azienda di trasformare il fatturato in profitto operativo.
La formula per il calcolo del ROS è diretta:
ROS = (Reddito Operativo (EBIT) / Ricavi di Vendita ) × 100
Al numeratore troviamo il reddito operativo, conosciuto anche come EBIT ("earnings before interest and taxes"), che rappresenta il risultato della gestione tipica dell'impresa, al netto degli ammortamenti e degli accantonamenti. Al denominatore ci sono i ricavi netti, ovvero il valore totale delle vendite. Il risultato è una percentuale che risponde a una domanda cruciale: "per ogni 100 euro che incasso dai miei clienti, quanti me ne rimangono come profitto dalla mia attività principale, prima di pagare gli interessi alle banche e le tasse?".
Un ROS del 10% indica che ogni 100 euro di fatturato generano 10 euro di reddito operativo.
L'importanza del ROS per una PMI risiede nella sua capacità di diagnosticare la salute del core business. A differenza dell'EBITDA margin, che esclude gli ammortamenti, il ROS li include, offrendo una visione più completa e prudente della redditività operativa. Gli ammortamenti, infatti, pur non essendo un'uscita di cassa immediata, rappresentano il costo del consumo dei beni strumentali (macchinari, impianti, attrezzature) necessari per produrre e vendere. Includerli nel calcolo significa tener conto della necessità di rinnovare in futuro il capitale fisso. Un ROS elevato è generalmente indice di una forte posizione competitiva: può significare che l'azienda ha un brand forte che le consente di praticare prezzi di vendita più alti (premium price), oppure che ha una struttura di costi estremamente efficiente, o una combinazione di entrambi.
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Analizzare il ROS e le sue variazioni nel tempo è un esercizio fondamentale per il management di una PMI.
Un ROS in calo può essere un campanello d'allarme che segnala diversi problemi. Potrebbe essere causato da una crescente pressione competitiva che costringe a ridurre i prezzi di vendita, oppure da un aumento dei costi delle materie prime o del lavoro che l'azienda non riesce a trasferire sui clienti. Potrebbe anche indicare una perdita di efficienza nei processi produttivi o un aumento dei costi generali e amministrativi.
Al contrario, un ROS in crescita è un segnale di salute, indicando che le strategie commerciali, le politiche di prezzo o le iniziative di controllo dei costi stanno avendo successo.
Per migliorare il proprio ROS, un'impresa può agire su due leve principali. La prima è quella dei ricavi: si può cercare di aumentare i prezzi di vendita, a patto che il mercato lo consenta, oppure modificare il mix di prodotti venduti, spingendo quelli a più alta marginalità.
La seconda leva è quella dei costi operativi: si può intervenire per rendere più efficiente il processo produttivo, rinegoziare i contratti con i fornitori, ottimizzare le spese commerciali o contenere i costi amministrativi. L'analisi del ROS, quindi, non si ferma al semplice calcolo, ma diventa il punto di partenza per una serie di domande strategiche che toccano il cuore della gestione aziendale.
Come per tutti gli indicatori, anche il ROS va interpretato nel contesto. Il suo valore "ottimale" varia enormemente da settore a settore: un'azienda di software con bassi costi variabili avrà un ROS strutturalmente più alto di un supermercato, che lavora su grandi volumi e margini risicati. Per questo, il confronto più utile è quello con il proprio andamento storico e con i principali concorrenti.
In definitiva, il ROS non è solo un numero, ma un potente strumento di controllo che aiuta l'imprenditore a capire se la sua macchina operativa sta girando al meglio, trasformando efficacemente gli sforzi di vendita in solida redditività.
Leggi anche i precedenti articoli della rubrica:
- I numeri chiave per guidare la PMI - La riclassificazione dello stato patrimoniale: una mappa per la solidità della PMI
- I numeri chiave per guidare la PMI - La riclassificazione del Conto Economico per svelare e comprendere la redditività della PMI
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